保健品的营销及推广方案5篇保健品的营销及推广方案 保健品品牌整合营销方案TicketsSystemOfPlus&Minus Information Technology CSWADI方下面是小编为大家整理的保健品的营销及推广方案5篇,供大家参考。
篇一：保健品的营销及推广方案
品品牌整合营销方案Tickets System Of Plus&MinusInformation
Technology
CSWADI方案框架010305020406010305020406市 场 和行业团队结业团队结 构产 品和定位营销 推广策略预 算估 计平台搭建
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2000-2015年营养保健品行业规模(单位：百万美元)
我国营养保健食品进口趋势图 （单位：百万美元）2014年我国营养健康食品进口额达到11.79亿美元，自2008年以来，年均复合增长率达到了19.3%。
中国 营 养保健食品 进 口市 场 分布 图目前美国进口保健品市场中，从美国进口的保健品占有24.1%的进口市场，数据表明，中国消费者对美国进口保健品的信任度较高。
一类城市消费保健品的比例二类城市消费保健品的比例11999元以下42%11999元以下34%12000-17999元52%12000-17999元43%18000-24999元51%18000-23999元35%25000-39999元53%24000-29999元44%40000-59999元52%30000-35999元17%60000元以上79%36000元以上40%平均52%平均39%不同年收入家庭消费保健品情况从一、二类城市纵向比较，年收入18000元以下服用过保健品的比例，一类城市明显高于二类城市；收入较高者消费比例都处于较高位置，特别是一类城市家庭年收入达到60000 元以上的家庭消费比例高达79％。
国内外网上药店的渗透率分析2014年美国网民普及率88%美国网上药品、保健品销售占整个网上药店市场过半美国网上药品、保健品均接受医保支付和电子处方2014年中国网民普及率62.1%中国网上药品、保健品禁止处方药销售中国网上药品、保健品不能使用医保支付和电子处方VS美国 网上药品、保健品销售额占整个药店市场近30%中国 网上药品、保健品销售额占整个药店市场不足 1%
CSWADI方案框架010305020406010305020406市 场 和行业团队结业团队结 构产 品和定位营销 推广策略预 算估 计平台搭建
产品/品牌策略产品带动品牌品牌带动产品单品驱动策略
处方药、保健品人群年龄结构19岁以下20-29岁 30-39岁 40-49岁 50-59岁 60岁以上保健品人群年龄集中段药品人群年龄集中段网购人群年龄集中段网购人群40岁以上仅占10.2%，主要人群集中在18-30岁由于我国人口老龄化和慢性病人群增加，导致用药人群集中在40岁以上，占70%以上随着经济水平和居民对健康意识的提高，保健品人群年轻化趋势明显，老年人群依然具有一定市场,但市场竞争十分激烈
不接受被动接受主动选择购买保健品用户心理变化
产品功能来划分，大致可分为增强免疫类、缓解体力疲劳类、辅助降血脂类、营养毒补充剂类、辅助降血糖类等。其中以增强免疫类产品为主，大约占据37%左右。此外，补钙类、蛋白粉、补血类也占据着很大一部分份额。市场上保健品类别品种分析
购买保健品的用户群体主要选择品类集中于增强身体免疫力、补钙类保健产品，比例分别为88%和36%，另外美容选择比例也达到27%，改善压力和睡眠分别为25%和19%，其它选择也主要集中在调节身体机能上。抽样对象：购买使用健康用品的人群；样本数量：728份有效样本（N=728）；数据收集：手机App在线问卷调查，时间：2014年。消费者购买保健品的功能需求
0201增强免疫力 88%0403美容养颜 27%补钙 36%改善睡眠缓解压力 分解有害气体 养心护肝 杀菌消毒 调节三高 顺肠通便 减肥 促进消化
美国直邮（正品）工厂直供（性价比）生产实力（质量）核心功效（产品本身）
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…
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篇二：保健品的营销及推广方案
品节日促销活动方案 保健品节日促 销 销活动方案在构思 五 五一节日促销活动前， 我 我想我先罗嗦几句。通 常 常我们所讲的地面推广 活 活动分为两种形式：一 是 是品牌（企业品牌/产 品 品品牌）形象认知推广 ； ；二是产品的销售促进 推 推广（也就是 SP 活动 ）
），这两种活动的目的 是 是有所区别的，但目标 多 多是一致的，所以在活 动 动的设计上侧重点是不 同 同的。
品牌 形 形象的推广不是以销售 为 为目的的，最终的目标 是 是能形成销售增长。所 以 以在活动过的设计上更 多 多是要考虑吸引注意， 形 形成兴趣，促进记忆， 达 达到好感，这类活动更 强 强调过程。而我们在制 定 定 SP 活动时，更多是 强 强调结果，所以在活动 设 设计要充分考虑消费者 的 的利益的诱惑，激发欲 望 望，促成购买，是一种 短 短期的行为。但是这两 种 种形式的活动也是相辅 相 相成的。任何活动的设 计 计不能偏离我们的品牌 核 核心利益，品牌价值的 形 形成是我们企业长期在 活 活动推广中不断给到消 费 费者认知的积累。
我们在制定活动推广 前 前，我们要做那些工作 呢 呢？内部和外部的信息 分 分析必不可少，思路来 自 自何方？来自于我们对 事 事物思考的深度和广度 。
。从年度的终端促销活 动 动规划来看，我们可以 把 把年度促销分为三个阶 段 段：4、5、6 三个月 为 为一个阶段；中秋和国 庆 庆为一个阶段；元旦和 春 春节为一个阶段，这三 个
个阶段推广的产品是不 同 同的，当然对每个城市 来 来讲又有不同，这就需 要 要我们每个城市的对每 个 个产品进行具体分析， 分 分析它们每个阶段的表 现 现，从中我们可以找出 我 我们长线推广的产品和 阶 阶段促销产品，在我们 的 的产品推广中，我们切 记 记：要懂得舍得。我们 需 需要不断挖掘我们的金 牛 牛产品，培养明星产品 ， ，同时也要不断调整我 们 们的瘦狗产品。这样我 们 们在未来的推广中才能 真 真正做到有的放失，不 至 至于迷失方向。才能把 有 有限的资源用到恰到好 处 处，也就是我们平时所 说 说的投入产出比合理， 效 效益最大化。（这里我 对 对产品的细化分析我就 不 不在具体详谈，在以后 方 方案中我会描述）
当然我们在分析 自 自身产品的同时还要对 我 我们竞争产品做市场研 究 究，有句话“知己知彼 ， ，方能百战百胜。”竞 争 争品牌的产品在每个阶 段 段也会有终端推广活动 ， ，特别在敏感的终端我 们 们的促销战术制定要因 “ “事”而变，因“情” 而 而变，不可一层不变。
所 所以我们在活动期间多 要 要深入一线，及时准确 的的了解终端信息。一个 营 营销活动其实是一个循 环 环过程，我们必须遵循 P P（计划）D（执行）
C C（监督）A（评估、 修 修正）。特别在现阶段 我 我们更需要整合我们优 势 势资源，集中我们优势 资资源进行单点突破，以 点 点带面，不可盲目推进 ， ，我们必须找到适合自 己 己的推广模式，而且操 作 作演练很熟练，形成习 惯 惯。才能去扩大我们推 广 广范围，我们只有成功 的 的机会，没有失败的尝 试 试！
以上这些话 是 是我一时的情绪所至， 是 是因为我们现在没有真 正 正的企划部，不能很好 帮 帮助到各分公司，有点 心 心急！希望各位在制定 各 各项促销活动时，能从 中 中感悟到一些对自己有 益 益东西。
一：活动背景
“五一”劳动节是我 们 们中国广大老百姓传统 节 节日，这样一个节日寄 托 托了一份对老百姓感激 和 和深情的祝福，希望我 们们的劳动人民健康、快 乐 乐。今天“劳动”的概 念 念已经得到很大延伸和 创 创新，更多体现我们劳 动 动人民的智慧和勤奋， 同 同时也衬托拥有健康才 能 能更好享受智慧的成果 。
。这样一个含义与我们 企 企业的经营理念“融古 今 今智慧，创健康人生” 一 一脉相承。具有两千多 年 年历史的阿胶，不正是 经 经过我们劳动人民千年 来 来努力，才有今天的阿 胶 胶系列产品丰富延伸和 创 创新，它积攒了多少劳 动 动人的光荣与梦想，它 是 是智慧的结晶，承载着 人 人类健康的使命！在这 样 样一个具有深刻意义的 节 节日，东阿阿胶更渴望 表 表达她的报答之情！彰 显 显我们品牌的价值！
二：活动主题
触摸“五一”，体验 “ “阿胶”——东阿阿胶 情 情系百姓
三：活 动 动目的
1. 利 用 用节日消费高峰，提高 销 销量
2. 借势 推 推广我们产品，促进认 知 知
3. 回馈广 大 大消费者，建立忠诚度
4. 加强与终 端 端合作，改善彼此客情
四：活动时间
200*年 4 月 2 0 0 日——200*年 5 月 月 20 日
五 ：
：活动产品
主推 产 产品：阿胶神三个规格 （ （20ML*10、2 0 0ML*20、20M L L*40）
辅助 产 产品：阿胶口服液、阿 胶 胶怡静口服液、水晶枣 系 系列、蜂蜜（这几个产 品 品根据每个城市基础情 况 况而定，不要一哄而上 ）
）
六：活动城市 ( (以分公司为单位)
济南、青岛、北京 、 、合肥
（不要紧 局 局限与这四个城市，其 他 他城市只要条件允许多 可可开展，特别一些先进 的 的商超终端，要充分利 用 用此次活动，在终端形 成 成一定的影响，给到终 端 端对产品的信心，打好 入 入场的基础）
七 ：
：活动规划
（一 ）
）：活动内容
1. 凡在活动期限 内 内购买东阿阿胶保健系 列 列品满 50 元，就可参 加 加我们的《触摸“五一 ” ”赢幸运摸奖活动》一 次 次
2. 凡在活 动 动期限内购买东阿阿胶 保 保健系列品满 88 元， 就
就可参加我们的《触摸 “ “五一”赢幸运摸奖活 动 动》两次
3. 凡 凡在活动期限内购买东 阿 阿阿胶保健系列品满 1 3 38 元，就可参加我们 的 的《触摸“五一”赢幸 运 运摸奖活动》三次
4. 凡在活动期限内 购 购买东阿阿胶保健系列 品 品满 188 元，就可参 加 加我们的《触摸“五一 ” ”赢幸运摸奖活动》四 次 次
5. 凡在活 动 动期限内购买东阿阿胶 保 保健系列品满 238 元 ， ，就可参加我们的《触 摸 摸“五一”赢幸运摸奖 活 活动》五次，最多五次 。
。
6. 活动的 解 解释权归山东东阿阿胶 股 股份有限公司
（二）：活动形式
1. 每个有促销 员 员的终端设一个摸奖箱 ， ，摸奖箱用 KT 板制作 （ （尺寸长 30CM*宽 3 30CM*40CM）
， ，摸奖箱四个面：两个 面 面为企业的 LG；另两 个 个面为《触摸“五一” 赢 赢幸运》字样
2 . . 每个摸奖箱放五十 一 一个乒乓球，乒乓球上 标 标志设计为“五”“一 ” ”“五一”字样，请用 不 不褪色的水笔写。
3. 乒乓球上〈字 样 样标志〉分配：10 个 球 球上写“五”；5个球 上 上写“一”；一个球上 写 写“五一”；另外 35 个 个球上写“幸运”
4. 乒乓球的形式 可 可以用其他东西代替（ 各 各分公司可以
考虑，节 约 约成本）
（三）
：
：奖项设计
1.
一等奖的标志为“五 一 一”，奖品为价值 16 8 8 元的阿胶神（20M L L*40）
2.
二等奖的标志为“一 ” ”，奖品为价值 88 元 的 的阿胶怡静口服液
3. 三等奖的标志为 “ “五”，奖品为价值 3 8 8 元的葆苓阿胶浆
4. 四等奖的标志为 “ “幸运”，奖品为价值 6 6 元的水晶枣（100 G G）
（四）：补 充 充说明
1. 本 活 活动可以结合终端进行 联 联合促销，例如购买本 终 终端产品满 500 元以 上 上（其他保健品除外）
也 也可参加我们活动一次 ， ，最多为一次。目的是 让 让终端对我们活动有一 个 个很好的配合，同时也 为 为增进彼此的客情，为 未 未来的合作打下基础
2. 本次参加活 动 动消费者必须凭电脑小 票 票或收赢条（具体控制 方 方法各分公司可根据当 地 地情况自行调整）
八：促销价格策略
1． 经销商控制的 终 终端：要求经销商给予 活 活动的配合在供应价经 常 常让利 5%-10%或 由 由我们与经销共同让利 5 5%-10%
2 ． ．我们直营的终端：在 供 供应价的基础上让利 5 % %-10%
3． 不 不管是经销还是直营的 门 门店多要争取终端同时 让 让利，
要求他们也给予 5 5%-10%点让利， 我 我想这样才能在终端形 成 成一定的价格优势，做 到 到互惠互利，共同争取 更 更多的消费者，回馈我 们 们的顾客！
九：
活 活动终端要求
1 、 、每个城市根据现有的 资 资源和能力准确安排本 次 次活动的点，作为活动 点 点应具备的基本条件：
（1）现有产品 结 结构比较合理，特别要 有 有足够的礼盒陈列
（2）此店在活动期 间 间要有堆头展示，同时 能 能配备导购小姐，至少 保 保证一天一名
（ 3 3）此店要有足够的人 流 流量，我们的产品在里 面 面要有一定销售基础
（4）需要有良好 的 的客情关系，能配合本 次 次活动的有效执行
2、在此店要有重点 产 产品的 DM 支持，同时 在 在 DM 上告知活动内容
3、终端的布置 设 设计
（1）
在 店 店门口要有活动的告知 （ （比如海报或 KT 板展 示 示活动内容或伊拉宝告 知 知活动内容）
（ 2 2）
在店门口要有赠 品 品展示台和发奖人员同 时 时兼活动
宣传单页发放
（3）
店内的 堆 堆头上要尽可能贴上我 们 们活动海报，彰显活动 气 气氛
（4）
在 店 店内堆头上要放上摸奖 箱 箱/赠品进行展示，激 发 发消费者购买欲望
（5）
店内堆头上要 摆 摆放活动宣传单页，以 便 便顾客取阅
4、 在 在活动开始前三天，需 要 要在目标终端附近的小 区 区进行目标人群的活动 宣 宣传单派发，扩大活动 的 的目标影响力
十：经销商配合内容 / /（直营分公司）
1. 保证活动期间的 活 活动产品库存，特别畅 销 销产品量要备足，我们 需 需要与经销商讲解活动 的 的意义，使之从行动上 真 真正参与本次活动
2. 经销商对终端活 动 动内容沟通，确保本次 活 活动顺利开展
3 . . 经销商需协助促销 员 员的进场手续办理
4. 经销商为本次活 动 动给予一定促销让利（ 建 建议 5%），我们再让 5 5%，保证价格优势， 同 同时配合 DM 的产品特 价 价和活动内容告知
5. 保证物流的畅通 ， ，及时补给活动产品， 提 提升销售
十 一 一：宣传物料
1 . . 活动宣传单页
2. 活动海报
（ （设计由企划部完成， 印 印刷和发放由保健品事 业 业部完成）
3． 分 分公司可以根据自身的 一 一些宣传资源丰富终端 的 的布置
十二：控 制 制点
1. 产品 进 进场
2. 促销 员 员招聘、进场、培训
3. DM 的谈判
4. 堆头和 T G G 的落实
十 三 三：效果预估
1 . . 促进现有产品的销 售 售
2. 提升产 品 品的知晓度
3.
树立彼此的信心
篇三：保健品的营销及推广方案
品公司营销策划方案 您好， 认真查看了您的任务需求。根据您的目前的问题， 特为您提供以下方案供您参考！
有任何问题欢迎随时与我联系。
方案内容如下， 希望可以帮您解决您的困扰！
方案具体内容如下：
第一部分：
短信营销推广操作方式 第二部分：
营销推广平台 第三部分：
黄页查找方式 综述：
我以前做过保健品， 虽说时间不长， 但是很了解， 经过我的经验的总结， 做保健品， 尤其是像我们这样的壮阳药减肥产品等， 在做推广之前要解决的一项重要的问题就是目标人群的定位问题， 保健品有一个重要的特点那就是他的购买者不一定是使用者， 同时保健品的第二个特点是它不是一种迫切需求的产品， 所以我们一定要给消费者一个充分的理由来使用我们的产品， 所以这会涉及到一个推广之前的策划问题， 所以我们要进行短信营销， 首先要在众多竞争产品中提炼出一个我们产品与众不同的特点。
并且这个提炼的特点是我们的目标消费者急需的。
第一部分：
短信营销推广的操作方式 做关键的一点就是做好目标消费群的营销数据库。
其实短信营销其实归结起来就是数据库的营销， 谁掌握的目标人群的数据最多， 谁就在此方式上处于优胜地位。那么具体怎么做好我们的短信营销推广数据库呢？ 我建议采取以下几个步骤：
组建、 分析、 策略推广， 此为数据库营销推广三步曲， 步步相连， 环环相扣， 缺一不可！
一、 组建有效顾客数据库
组建顾客数据库， 这是数据库推广基础的基础， 看一个企业对数据库营销的重视程度， 首先看该企业如何收集、 甑别顾客数据， 管理维护数据库。
1 、 收集：
这是力求面广的过程。
尽一切可能收集众多顾客的众多信息， 如年龄、性别、 职业、 收入、 学历、 爱好、 性格、 习惯、 价值观、 电话、 地址、 email 等等， 总之多多益善； 动用企业所有可利用的资源大范围收集顾客信息， 如直接购买顾客资料、 异业交换顾客数据、 吸引顾客主动申请等等。
善于数据库营销的贝因美（婴儿奶粉）
就总结了以下六种客户数据来源， 并将客户资料的数量作为营销队伍 KPI 指标进行考核：
直接购买（从医院、 计生委等部门获取）
吸引顾客主动申请为会员（成立会员俱乐部， 入会直接送礼品）
异业交换/索取（如与早教、 宝宝摄影机构、 婴童店拥有的数据交换或索取）
通过现场导购促销、 市场调查等活动获取
通过免费咨询电话获取（打电话询问的几乎都是企业潜在或现实的顾客）
通过网络获取（吸引顾客注册， 咨询等）
服务性行业（餐饮、 美发美容、 休闲娱乐业等）
则可以采用优惠甚至免费消费的促销形式吸引顾客主动填写资料， 以获取顾客详细信息， 同时异业交换/索取顾客资料等方式。
而先天条件优越的电信公司似乎不怎么重视顾客数据库， 手中直接拥有上亿客户的资料， 可惜仅仅停留在姓名、 性别和地址阶段， 至于客户的学历、 职业等相对简单的信息也无从查找。
一次小灵通短信推广策划案中， 笔者曾为小灵通的用户具有哪些特征伤透脑筋，手握大量客户信息的电信公司就是不知小灵通用户的职业、 年龄、 学历等基本特征！（我们可以购买他们的）
2、 甄别：
这是力求精的过程。
一方面， 各种途径收集上来的顾客资料不一定都是真实的， 企业应该安排人手通过电话复核、 资料逻辑比较等方式全面或抽样监测顾客资料的真实性。
另一方面， 更重要的， 企业的资源有限， 不可能满足所有顾客的需求， 而只能重点满足目标顾客的需求。
针对收集上来的顾客资料， 企业要根据事先锁定目标顾客的生理、 心理、 行为特征进行筛选、 分类， 不吻合目标顾客条件的， 该舍弃的舍弃， 该忽视的忽视； 根据与目标顾客锁定条件的吻合度， 将搜集到的顾客资料分为 A、 B、 C 和淘汰四类。
如某化妆品的目标顾客是年收入 3 万元以上、 大专及以上学历、 追求时尚的 25－35 岁白领女性， 则顾客数据库中 3 万元以下的， 大专以下的， 25 岁以下的，35 岁以上的， 普通蓝领职位的女性顾客资料只能被归纳为 C 类客户甚至淘汰。
每一个顾客类别重要性的精确界定， 这一甑别环节不可或缺， 每一顾客的背后，意味者企业一对一针对性的不少的推广投入。
而不同顾客重要性类别的甑别， 归类， 直接影响到以后各种推广沟通费用的浪费比例、 销售的成功率以及终极营销效能问题！
3、 数据管理：
至少拥有一套先进的 CRM 软件， 方便大量顾客资料的录入、 查询、 筛选， 同时要时时更新。
一些企业一时头脑发热， 想开展数据库营销， 结果购买/索取/获得了一些顾客资料后就没有了 下文， 不去系统的维护更新。
企业的顾客是流动的， 顾客的年龄是变化的， 总不能给 3 年前新生儿家庭继续寄送奶粉如何喂养的资料吧。
二、 深入分析数据库
CRM 软件一般只提供数据录入、 查询、 更新等基本数据管理功能， 可惜没有基于数据库的各类分析功能。
没有了分析功能的数据库， 就好比守着一块金矿而不
知道怎样挖掘， 这如何发挥数据库应有的价值与作用？
一方面企业要寻找/开发合适的数据分析软件， 让数据说话， 优秀的数据分析软件不仅有一些基本的数据处理功能， 同时具备界面生动、 简单易学、 反应快速等特性， 而且能提供预警、 预测等高级功能。
另一方面， 企业必须拥有懂数据分析更懂营销的高级复合型人才， 只有这样的人才才能在客观的冷冰冰的数据与复杂多变的顾客需求、 形式多样的营销策略之间建立桥梁。
普通的数据分析包括趋势分析（了解过去）， 比重分析（判断轻重缓急的依据）等。
相对高级的数据分析包括回归分析、 交叉分析等， 特别是交叉分析在营销业界被广泛的运用。
如分析顾客收入与需求、 年龄与需求、 职业与需求、 性别与需求、学历与需求之间的关系等。
更高级的数据分析是深度挖掘发现型分析， 包括因子分析、 差异分析、 聚类分析。
数据库中， 年龄、 性别、 职业之类顾客特征比较容易获取， 难的是顾客群体的心理特征， 面对千千万万的顾客， 如何判断他/她是价格敏感型的？ 追求情调的？热爱运动的？ 注重健康的？ ……
我们只有通过数据挖掘技术， 进行大量的分析归纳， 才可能寻找出不同价值观、不同心理偏好为特征的顾客群。
比如在零售业， 分析顾客的购物清单， 假设清单中 80％的商品都是超市的特价商品， 我们就可以将其纳入价格敏感一群； 追踪顾客的购买历史数据， 发现某顾客常常购买有机食品、 运动装备、 保健品等， 我们就视之为注重健康一族。
这种基于共同心理特征的数据挖掘分析， 代表着营销数据分析的最新方向。
三、 基于数据分析的推广
数据分析找出各类的顾客群， 找出各种影响购买行为的因素， 更重要的， 我们必须根据严谨的数据分析， 有针对性的采用各种推广策略， 最终达到维护顾客忠诚、拉拢新顾客、 提升品牌、 促进消费等各类目的。
首先， 对目标顾客进行再分类。
考虑到时间、 沟通费用等成本代价， 特别是对具有海量顾客群的企业而言， 如电信、 银行、 零售业等， 真正一对一定制个性化推广策略并不现实。
数据库营销推广只能有限靠近一对一个性化推广。
英国的特易购公司一样， 根据顾客的生理、 心理、 行为等特征， 将数千万顾客划分为年轻学生、 家庭主妇、 注重健康的、 爱好运动的、 实惠的、 情调的、 忠诚的、 游离的等80 个顾客群类别。
其次， 对不同顾客实施不同的推广策略。不同的顾客群有不同的购买心理及行为，我们应该根据他们不同的心理、 行为而设计不同的推广策略。
例如：
在零售业， 对实惠型的顾客群寄送特价、 特别优惠券， 对注重情调的顾客群组织浪漫的 party， 对重视健康的人群寄送新到有机食品样品， 对刚有宝宝的家庭则推荐宝宝食品用品组合套餐等。
在通信业， 对高端商务客户， 则采用积分奖励送培训券， 财经书籍等， 对打工一族则力推低价长途套餐， 开展订套餐送大奖活动， 对学生群体则开展短信/彩铃创作大赛等多种推广策略。
再仔细一点， 对高端商务客户可进一步根据通话特点、 个人喜好提供机场贵宾室服务、 享受健身俱乐部优惠等延伸服务。
在餐饮业， 对老顾客实施忠诚奖励计划， 如就餐满五次送一次免费就餐， 满十次送三次就餐， 对游离型、 新顾客可实施来就送新菜肴一盆， 现场打 9 折等活动，对注重营养的顾客赠送一些养生之道的书籍， 对注重美丽的女士推荐能美容的食品等。
只要企业注重数据库营销， 重视不同顾客的心理、 行为特征， 一定会设计出因人因群而异的各类推广策略。
你尊重人家， 人家定会回报你， 这些受到持续个性化照顾的顾客， 一定能成为企业忠实的客户群！
最后， 与顾客沟通， 要善用新的推广媒介、 手段。
推广的常规手段包括：
买赠、抽奖、 积分奖励、 免费试用、 特价、 优惠券等， 我们应该根据顾客群的特征有针对型的创新运用。
以顾客的生日为例， 这是许多顾客内心希望被重视的日子， 如果在这一天（精确锁定顾客生日的那一天进行推广， 这只有开展数据库营销的企业能办到， 依赖大众传播的企业则无可奈何）
企业给以顾客热情的问候并给以特别的推广优惠， 是不是更能让顾客感动？
传统的基于数据库的顾客推广媒介（不包括以广告、 公关新闻为主的电视、 报纸等大众传播媒介）
包括：
电话、 信函邮寄、 小型联谊会/讲座， 这些媒介形式相对费用高， 效率低。
现在， 两大新的信息媒介的发展， 更为精确的数据库营销推广加油助跑！
短信群发：
基于手机的增值业务短信， 利用短信群发器大批量发送短信， 具有电话、 信函所无法具备的优点：
1 、 费用低， 发信量越大单条短信费用越低， 短信运营商制定的短信套餐低至 0.01 －0.02 元一条， 平均到达每个目标顾客的费用仅仅是电话/信函费用的几十分之一！
2、 速度快， 利用各种类型的短信群发器，每天的发信量可达上万条！
3、 命中率高， 只要有短信， 几乎 1 00％的目标顾客都会收看！
正是基于短信群发的三大优点， 越来越的企业针对目标顾客群利用短信群发展开生日问候， 促销信息告知等各种推广活动。
EAIL 群发：
与短期群发类似， 利用 EMAI 群发器向大量目标顾客的 email 邮箱
发送各类推广信息， 其优点更甚于短信群发。
1 、 费用约等于 0， 除了宽带上网费外， 不需要其它任何费用。
2、 速度更快， 基于互联网的信息最快以光速传递。3、 命中率高， 当然前提必须准确获得目标顾客的常用邮箱。
4、 信息量大， EMAIL内容及附件容量可达 1 0M 以上， 可以图文并茂的传递各种推广信息， 这更明显优于每条只能几十个字符的短信。
另外， 在线即时双向沟通的目标顾客 QQ 群、 MSN 群、 旺旺群、 UC 群等都是企业可利用的数据库推广信息发布平台。
一些目标顾客主要是网民的高科技公司正悄悄的利用这些在这免费且高效的新媒介发布各类推广信息。
通过代理公司向几万个代理商发送， 让他们了解自己企业产品的简单信息、 企业网站、 联系电话等。
简而言之， 伴随信息科技的高速发展， 数据库的收集、 组建、 维护管理， 数据深度分析软件的应用， 短信/email 群发等新的沟通平台的普及， 数据库推广各类技术的障碍已经扫除， 且费用越来越低， 大至通信、 金融、 保险等巨型公司， 小至一些餐饮、 美发小店， 越来越多敢于接受新事物的企业已经开展吻合行业特点的数据库营销推广。
第二部分：
营销推广平台 1． 建议最好采用无线互联网， 短信通道或者是彩信通道， 或者是通过手机网站的短信群发功能平台。
比如现在不错的维信互动。
飞信通等。
2． 通过短信服务网站或公司购买短信群发产品， 但是在选择此类产品时需要注意以下几点：
短信群发广告行业还很年轻， 发展速度虽然快， 所以必然会存在一些问题。在国家的法律法规还不健全的时候难免出现浑水摸鱼的江湖骗子， 面对这种情况我们作为消费者如何放心购买短信群发产品？ 短信群发平台产品购买需要注意以下几点：
1 、 ）
需要了解一些基本的短信群发常识， 比如明白网关和卡发是怎么一回事，明白自己发和代发的区别， 骗子很难骗到内行， 上当受骗的很多都是不懂装懂的人。
2、 ）
谁也不会做亏本的买卖， 任何行业都忌讳不懂行情乱砍价， 短信群发和其它的东西不一样， 它看不见摸不着， 在你盲目压价的时候就很容易钻进骗子圈套。
在发送的时候很可能就会偷工减料， 甚至仅仅发到你在内的几个手机号码上去， 哄你高兴而已。
所以你最好找个通讯行业的朋友问问， 短信成本是多少？ 你就明白了， 那些 2 分、 3 分就答应给你发的骗你没商量。
没办法， 他为了拉住你这个顾客， 而你又只图便宜， 所以， 就只能应用这个行业潜规则了。
3、 ）
尽可能购买端口（短信平台、 群发软件）
自己发送， 虽然贵点， 但是相对安全， 因为很少有骗子有这样的实力去开发一个专门骗人的群发端口（短信平
台、 群发软件）
。
这正是我们所提倡的， 这也是为什么我们把所有发送方式， 都公开的原因。
你只买短信条数， 自己发， 一切都一目了然， 包括哪些发送成功、哪些不成功， 你也看的清楚明白。
3． 彩信的方式群发 可以采用 3G 彩信群发软件， 采用点对点的方式发送和接收彩信， 只需一台电脑、 一套彩信软件， 无需接入互联网便可轻松实现彩信编辑、 彩信短信收发。
信的方式向手机用户群体进行图片， 文字， 声音的广告宣传。
彩信适合大小型企业、 事业单位内部信息传递以及与各地经销商、 重点客户联系， 发布产品信息及新品通告 商场、 超市,房产作商业活动广告、 新品宣传、 打折及联谊活动通告向客户发送特价、 促销信息等。
采用彩信群发的优点：
1 ． 信息容量大：
一条彩...
篇四：保健品的营销及推广方案
保健品“佛龙宝冲剂”市场推广方案目录一、市场综述 市场现状 市场前景 保健品发展趋势二、竞争分析 目标消费群定位 独特销售卖点（USP）六、营销组合 产品策略 价格策略 竞争品牌分析 竞争对手整体分析三、消费群分析四、SWOT分析五、市场定位及独特销售卖点（USP） 产品定位 功能定位 通路策略 公关促销策略七、推广策略八、推广步骤九、建立营销支持体系十、终端建议十一、广告策略十二、推广名建议
一、市场综述
目前在上海市场销售的保健品有3000种左右，形成了以洋参类、补钙类、美容类和机体调节类（免疫调节、抗疲劳、抗衰老为主）四大类产品为主的市场格局，产生了一批相对稳定的保健品消费群体，保健品成为市民1、市场现状生了批相对稳定的保健品消费群体，保健品成为市民生了批相对稳定的保健品消费群体，保健品成为市民养生健体的重要组成部分。1998年的市场销售总额约18亿元，1999年的市场销售总额约28亿元，到2000年上海消费者花费在保健品上的开支达35亿元左右，呈逐年上扬趋势。上海市场容量在全国来说是最大的，但市场上的保健品有一半是具免疫调节、抗疲劳、延缓衰老的功能，据统计，本领域市场销售总额接近15亿元，相对饱和。
这也从另一个侧面说明机体调节类保健品是市场的主要消费领域。上海的保健品市场相对规范、稳定和成熟。一批产品质量稳定、管理科学规范、品牌价值突出的企业如交大昂立、太太药业、红桃K集团、健特脑白金等脱颖而出。目前市场增长速度相对减缓，总体看仍表现出螺旋上升趋势。市场上的保健品相对前些年质量水平明显提高，所具20多项功能比较规范，基本上能让消费者放心。一些实力弱、规模小、水平低的企业基本被挡在市场之外。
2、市场前景 上海人在医疗保健方面的支出以每年32%的速度递增长。上海人口基数大，市民的保健意识强，消费能力巨大。从保健品整体市场上看，科技含量高、品牌美誉度高的保健品主要集中在十个左右的品牌上，而机体调节类产品则更少，因此市场前景仍十分广阔。 据全国第五次人口普查统计，上海目前全市人口为1673.77万人。最近一年内服用过保健品的男性比例为41.7%，女性比例为48.4%（上海IMI2000），远远低于发达国家平均78%的水平。据预测上海未来几年的保健品市场的年销售额将达到50-80亿，市场潜力巨大，远未达到市场充分饱和的地步。
◆2000年上海市场最常服用品牌排名排名品牌或品种比例（%）排名品牌或品种比例（%）1昂立一号18.32万基牌10.53金日牌美国洋参丸6.24施贵宝5.81昂立一号18.32万基牌10.53金日牌美国洋参丸6.24施贵宝5.855神象5 655神象5.65.66康富来洋参4.76鹰牌4.77高博特盐水瓶3.88排毒养颜胶囊3.19朵而2.710太太口服液2.210脑白金2.210恒寿堂2.211上药牌珍珠粉1.611
阿拉斯加鱼油1.66康富来洋参4.76鹰牌4.77高博特盐水瓶3.88排毒养颜胶囊3.19朵而2.710太太口服液2.210脑白金2.210恒寿堂2.211上药牌珍珠粉1.611
阿拉斯加鱼油1.6
◆2000年上海保健品市场销量排名名次品牌名称销量（亿元）名次品牌名称销量（亿元）1昂立8.4922万基5.2653金日4.321昂立8.4922万基5.2653金日4.3244太太口服液3 2444太太口服液3.23.245鹰牌2.9256红桃K
2.77康富来1.988喜悦1.8459神象1.75510高博特1.6655鹰牌2.9256红桃K
2.77康富来1.988喜悦1.8459神象1.75510高博特1.665
3、保健品发展趋势 第一代保健品的概念笼统，主要是抗疲劳作用的人参类补品，只有补药的概念，没有保健药品和保健食品之分，科技含量和生产工艺都比较低，如人参蜂王浆等。 第二代保健品是依据我国流传几千年的衣食同源的中国传统饮食养生文化，以补充营养和祖传秘方（中草药）为特征，如太阳神、鳖精等。 第三代保健品以高科技为特征，以现代的生物技术为基础而制成各种生物制剂和营养补充剂，如昂立一号、太太口服液等，切合了人们生活水平迅速提高、需要更高品质保健品的现实，代表了保健品市场未来的发展方向。因此，保健品企业只有不断更新技术和提高科技含量和实际功效，使产品从低层次的价格战、广告战中走出来，转向高层次的技术战、服务战，才能在未来的市场上占有一席之地。
结论： 结论一：保健品整体市场日趋规范，为那些有实力、有技术、信誉好的保健品企业提供了广阔的发展空间。 结论二：上海保健品市场相对饱和，但潜力巨大，免疫调节是主要的消费市场，前景广阔。 结论三：上海市场的销量、购买力、稳定性、辐射力、影响力是任何一个市场无法比拟的因此个市场无法比拟的因此“佛龙宝”可以在上海展身手可以在上海展身手个市场无法比拟的，因此“佛龙宝”可以在上海一展身手。 结论四：上海消费者的保健意识在全国比较起来是最强的，市场能普遍能够接受各种先进的保健观念和保健产品，对保健品有一定的依赖性，而不象前几年更相信“食补”。 结论五：高科技成为上海市场保健品发展的方向，它代表了高品质和高功效，并成为在市场上得以发展的关键。市场需要高品质的保健品，科技含量越高、效果越明显就越能被市场接受。“昂立一号”、“脑白金”、“太太口服液”便是例证。显然，“佛龙宝”具备了这个条件。
二、竞争分析
以机体调节类为主要功能的保健品知名品牌不少，但综合实力强、真正具有竞争力的品牌不多。 上海的保健品市场有一定的发展历史，保健品的发展态势日趋明1、竞争品牌分析朗。一些保健品企业积累了一定的资金和丰富的经验，品牌意识增强，具备了一定的实力，并形成了相对稳定的市场格局。各品牌保健品功能诉求完全重叠的不多，当一个企业以其强大品牌介入时，除了个别功能基本重叠的保健品和小企业感到压力巨大外，与其它品牌的正面冲突并不大。因此进行充分的市场细分，占据属于自己的市场并形成品牌优势则成为品牌竞争的关键。
2、竞争对手整体分析 在免疫力、抗疲劳、抗衰老的各保健品当中，市场销量差别不大。虽然不断地有新产品介入，但这些产品在入市时已充分考虑到市场的切入点和诉求点，一般不与其它同类型的产品发生直接的冲突这方面是不与其它同类型的产品发生直接的冲突这不与其它同类型的产品发生直接的冲突。这一方面是推广的策略问题；另一方面是保健品本身的特点。虽然各保健产品的基本功能相似，但技术、原料、原理不尽相同，可以引发出的功效概念多种多样，并切入不同的目标消费群，再加上市场巨大，因此本领域的保健品的竞争呈外紧松态势。
以下是免疫调节领域主要竞争对手概况直接竞争对手一览：产 品 名 称产 品 支 持 点产 品 概 念产 品 定 位产 品 诉 求优 本健 康 动 物 脾 脏 提 取的 活 性 生 物 成 分从 细 胞 入 手 ， 全 面 激发 人 体 自 身 抗 病 潜 力（ 激 发 细 胞 活 性 ）
，增 强 人 体 免 疫 力具 免 疫 调 节 保 健功 能 ， 增 强 抵 抗力 和 体 虚 的 理 想保 健 品抗 病 补 虚
健 康 优 本健 康 其 实 很 容 易雷 震 子从 葡 萄 籽 中 提 取O P C 和 名 贵 中 药 组成抗 氧 化 就 是 保 护 细胞 ， 保 护 健 康 ， 具 有强 抗 氧 化 特 性 ， 具 备调 节 人 体 免 疫 和 延 缓衰 老 的 功 效 和 作 用强 抗 氧 化 保 健 产品早 一 天 抗 氧 化 ， 远 离疾 病 ， 延 缓 衰 老再 生 人淮 山 总 甙 是 再 生 人的 功 效 成 份改 善它 能 通 过 调 节 人 体 细胞 的 功 能 而 起 作 用 的增 强 体 质延 缓 衰 老找 回 年 轻 的 感 觉干 什 么 都 有 劲的 功 效 成 份 ， 改 善或 消 除 人 体 由 于 青春 因 子 缺 乏 所 产 生的 症 状 。胞 的 功 能 而 起 作 用 的延 缓 衰 老干 什 么 都 有 劲兰 色 多 宁运 用 生 物 现 代 高 科技 手 段 ， 将 海 洋 生物 提 取 物 几 丁 聚 糖和 多 种 名 贵 药 用 植物 结 合巩 固 生 命 塔 基重 建 有 序 生 命 航修 复 活 化 细 胞 ，全 面 提 高 人 体 细胞 免 疫 力 的 生 物高 科 技 保 健 品 。巩 固 生 命 塔 基 ， 重 建有 序 生 命隆 力 奇 纯蛇 粉 胶 囊蛇 体 内 含 有 对 人 体美 容 保 健 更 直 接 有效 的 活 性 成 分 小 分子 肽 — — 经 络 因子 ，经 络 因 子 能 够 美 容 、保 健 ， 增 强 免 疫 抗 疲劳免 疫 调 节 ， 调 节血 脂免 疫 调 节 ， 调 节 血 脂喜 悦 虫 草王 胶 囊以 虫 草 为 原 料 ， 采用 现 代 生 物 工 程 技术 生 产 加 工 而 成虫 草 中 的 虫 草 酸 是 治疗 体 质 虚 弱 的 良 品增 强 免 疫 力 的 天然 保 健 品增 强 免 疫 力 的 天 然 保健 品
一般竞争对手一览：产 品 名 称产 品 支 持 点产 品 概 念产 品 定 位产 品 诉 求昂 立 一 号筛 选 出 对 人 体 健 康 有奇 效 的 O N L Y O N E菌 种唯 护 人 体 生 态 平 衡 的生 态 保 观 念 ， 一 清 二补 三 养 护生 态 保 健 专 家服 昂 立 一 号 使 您 常 保健 康 。肠 胃 好 吃 饭 香 身 体好 精 神 好昂 立 多 邦独 有 O N L L Y 高 效 生物 活 性 物 质清 除 体 内 致 病 垃 圾
双向 调 节 人 体 营 养 代 谢平 衡现 代 人 土 专 业 保健 品消 除 疲 劳 保 护 肝 脏选 择 他 是 我 一 生 的 幸运金 日 心 源素先 清 后 补 的 独 特 机 理能 清 除 血 管 垃 圾 畅 通血 氧 心 脑具 有 耐 缺 氧 的 保 健 作用 ， 避 免 因 缺 氧 对 机体 造 成 的 劣 性 刺 激 增强 机 体 抗 氧 化 。新 一 代 功 能 性 心脑 保 健 品心 好 一 切 都 好心 好 脑 好 健 康 好清 除 血 管 垃 圾 ， 补 充心 脑 血 氧 ， 解 决 因 缺氧 胸 闷 心 悸 头 晕 失 眠等 症 状绿 谷 灵 芝采 用 瞬 间 浓 缩 法 从 灵芝 子 实 体 中 提 取 神 奇的 调 节 物 质 FB I以 稳 定 调 节 为 中 心 的保 健 模 式抗 疲 劳延 缓 衰 老调 节 血 脂延 缓 衰 老 抗 疲 劳神 象 鹿 茸胶 囊100% 纯 鹿 茸 ， 含 有多 种 滋 补 成 分 ，从 根 本 上 治 疗 肾 虚 ，增 强 人 体 机 能 的 活 力中 药 调 理 ， 补 肾强 体药 强 力 专 ， 神 象 鹿 茸万 基 洋 参含 片人 参 中 的 主 要 成 分 人参 总 皂 甙 可 治 疗 气 血虚 弱 、 食 欲 不 振 等症 ， 还 有 抗 癌 和 滋 补作 用改 善 肌 体 免 疫 状 态 ，延 缓 人 体 器 官 衰 老增 强 人 体 免 疫力 ， 抗 衰 老补 需 消 火 ， 四 季 皆 宜抗 疲 劳康 富 来 洋参 含 片人 参 中 的 主 要 成 分 人参 总 皂 甙 可 治 疗 气 血虚 弱 、 食 欲 不 振 等症 ， 还 有 抗 癌 和 滋 补改 善 肌 体 免 疫 状 态 ，延 缓 人 体 器 官 衰 老明 显 抗 衰 老强 身 健 体 ， 增 强 体 力
结论一：除个别产品外（洋参类），该领域整体市场格局相对稳定。 结论二：我们面临的是一个相对饱和但不充分的竞争结论：结论：结论：我们面临的是个相对饱和但不充分的竞争我们面临的是个相对饱和但不充分的竞争市场，但市场潜力大。因此竞争不是目前“佛龙宝”面临的主要问题。 结论三：各品牌产品在广告诉求上、原理上、价格上、主要成份和针对症状上存在一定差异，给人造成是同类产品不同功能的感觉，客观上产生了不同类型和需求的消费群体。
三、消费群分析
最近一年内未服用过保健品的男性比1、消费群构成保健品市场消费群服用比例（男女服用保健品分别为41.7%和48.4%）例为58.3%最近一年内服用过保健品的男性比例为41.7%最近一年内未服用过保健品的女性比例为51.6%最近一年内服用过保健品的女性比例为48.4%
3040506070女性男性男、女性各年龄层最近一年内服用保健品的比例（上线为女性，下线为男性）0102016~2425~3435~4445~5455~60以上图表说明：（1）服用保健品已经成为一种大众化行为，而且女性比男性更普遍，男性的市场发展空间更大一些。（2）服用保健品的同一年龄段的人口比例，基本上随着年龄的增长而增加。（3）25 岁以上的人是保健品的主要消费群，但更集中在 35 岁——60 岁之间。
2、消费群分析目前上海市场上的各类保健品能满足消费者的多层次需求，广告投入也相当大，保健品几乎覆盖所有人群，消费者在购买时趋于理性。产品功效、包装、形象一般的产品已经无法获得消费者的青睐。1、消费动机上海市的消费者购买保健品以"自我服用"为主，"馈赠亲友"次之。但“买过未服用过"的消费者是随年龄递增而下降的，而服用过但未购买过"的曲线则是上扬的。消费者购买群体主要集中在年轻人，而服用的主要对象则主要集中在中老年群体。由此可见，保健品消费主要是以“表达或传递感情”为目的。
购买用途（自用市场占50.3%，馈赠亲友市场占47.6%，其它占2.1%）5060010203040自用市场馈赠亲友其他
2、消费季节 冬季是保健品销售的旺季，夏季是最少服用保健品的季节。但同时也有相当一部分的消费者对季节抱着无所谓的态度。这表明现在保健品消费的季节性已经开始淡化。3、消费心理 保健品的消费种类目前依然是以药品保健为主，消费者更关心功效、价格、服用方便及口味。其中产品所描述的功效是否确实，这是消费者最为关心的问题。
消费者对常使用的保健品的满意之处除了功效、价格外，还有服用方便、口味和包装。
（下图表表示上海消费者在购买保健品时主要考虑的因素，分别功能、品牌、服用方便性、亲友介绍、广告、价格、无副作用、购买的方便性等）405060010203040功能品牌服用方便性亲友介绍广告价格无副作用购买方便性其他考虑因素
4、购买习惯购买主要地点：药店、超市、和便利店是消费者购买保健品的主要地点，也是保健品比较集中的地区；医院则是消费者最少购买的地方。其...
篇五：保健品的营销及推广方案
最 全 的 保健品营销策划全套方案目录
一、产品概述 二、策略组合 三、模式总结 四、操作工具
一个新产品的上市能否成功，取决于很多因素，但其中最重要的，无疑是上市初期的市场启动方案。
一、产品概述
****是一种具有治疗乙肝功效的国家珍稀植物，“****乙肝舒康胶囊”即是以****为君药配制而成的中药复方制剂。因此，在产品操作过程中，我们把****乙肝舒康胶囊简称为“****”。
肝药市场营销环境复杂，同类产品众多，开发时间较长，患者心理已趋理性，我们对产品和营销的认识也必须与时俱进，实是求是的顺势而动。在过去的市场操作中，我们突出产品的的一个独特卖点即能打动患者，所以早期的 USP 观点成为营销界的法宝（USP 即uniqespecialpoint，台湾翻译为“独特的销售主张”，我们翻译为“产品的独特卖点”）。但随着消费者对产品的选择自由度越来越大，尤其是肝药市场经过近十年的一遍遍的炒作冲洗，肝病患者越来越难以说服，很多产品单凭一个 USP 很难担当起说服患者的重任。实践证明，一个产品可以有两到三个中心 USP，七到十个辅助 USP，以中心卖点作为核心诉求，把其它都作为这些中心卖点的支持点，这样对患者的说服力就得到了最大化的加强，营销效果自然不错。
经各大市场营销实践检验，****具有如下三大中心卖点和 9 大支持点。
****中心卖点：
（1）、独一无二的“****”核心概念。患者相信****是治疗乙肝的有效药物，自然就相信****乙肝舒康胶囊。****是我们的自属商标，****即等于****乙肝舒康胶囊，“****”概念是统领所有产品卖点的核心 USP。
（2）、主流权威媒体对****的反复报道。中央电视台、《人民日报》、《光明日报》、《新华每日电讯》、《健康报》、《中国中医药报》、《中国医药报》、《科技日报》、《人民日报海外版》及泰国《星暹日报》、台湾《中国医药导报》等各大媒体的多次重点报道。
（3）、59%转阴率及其背后强大的学术支持。印度斯亚咖依、美国布林伯格、英国《柳叶刀》、韩国郑泰浩、香港、台湾及学术论著《病毒性肝炎》等权威医学研究证明，****是目前世界公认的对乙肝患者效果最好的药物。
****USP 支持点：
（1）、双效治肝：GA 因子破坏乙肝病毒复制模板，剪断肝脏网状纤维节点。
（2）、国家八五、九五攻关项目，及生产者麦迪森的先进工艺。
（3）、权威机构认可：中华国际医学会、中国循证医学中心、广西医科大学等。
（4）、国家权威专家认可与北京专家团：陈可冀、张瑞祥、姜素椿等。
（5）、北京十大医院临床验证：北京第一传染病医院、解放军 302 医院等。
（6）、央视著名主持人陈铎先生倾情证言。
（7）、药材出处秦岭，此地所产****是全世界最好的。
（8）、西部开发杰出贡献奖。
（9）、患者反馈：赵桂阁、陈孟东、闫香爱等乙肝患者的康复实例。
以上 12 点是围绕在“****乙肝舒康胶囊”周围的 12 大光环，是所有广告形式――平面、电视、广播、终端布置等诉求内容的基础，****的媒体广告文案及销售服务说辞无论如何变，其核心内容都离不开这些点。
前边的三大卖点是****说服消费者，同时与竞争对手差异化的主要武器，后边的 9 点是三大 USP 的支持点和佐证，是使产品诉求更加丰富的保证。虽然随着市场的不断发展，企划的不断跟进，此 12 点在市场的启动期、成长期和成熟期会有不同程度的侧重，但他们在说服过程
中地位的区分是不变的。
二、策略组合
每个医药保健品的市场启动策略都必须以市场考量的三大要素为基础进行设计，即：产品实况、患者心理、竞品分析。
****是一个具有强大产品力的产品，无论是功效实力、科研背景，还是包装企划，均具有强势的竞争力，就目前全国的肝药市场现状来看，还没有哪一个肝药产品能与之相媲美；作为一个****市场启动策略的制订必须考虑到终身性疾病患者具有一种疲惫逆反和急切治疗反复交替的心理，导致的较长时期的观望阶段，。
因此，****上市策略的主线已经可以明朗：以新闻式广告吸引关注，塑造产品信任度；以波浪式促销推动购买，引燃市场爆发点。而相应的营销组合则是：新闻＋→广告＋→促销＋→广告＋→促销„„
以此策略主线为指导基础，在****上市初期与各个市场阶段，每个成功的市场基本上都有效运用了以下 8 大策略：
1．软文策略
采用新闻软广告，既可以提高产品在患者中间的信任度和权威感，又可以一定程度的回避政策风险（****目前已经积累了 17 篇在全国各大权威媒体刊载的真实新闻）。
****的软文体系，初期的真实性新闻转载，还是续之的新闻爆炒类广告，还是后来的新闻软硬结合类文案，应遵循营销时代以患者心理为中心的“追踪消费”模式。
2．功效策略
产品功效是影响患者是否购买的最主要因素，尤其是乙肝患者广受药品无效和病情反复之苦，对其更为看重。调查表明，乙肝患者所看重的药品功效中，居第一位的是乙肝五项指标的转阴，依次是 DNA 的转阴，转氨酶的正常，症状的改善等等。
****功效策略主要包括两个方面，一个是主推的“乙肝表面抗原转阴率达 59%”，由于这是一个真实的数据，是有依据的，因此具有很强的说服力和冲击力（很少有肝病产品敢于把转阴率作为卖点，****即是其中一个）；另一个是具体的承诺――三步六疗程，现在逐渐模糊六疗程，治好乙肝病，作为一个具体的承诺，无疑对患者具有强大的吸引力，可以快速促成购买，但也为日后的信任危机埋下一个地雷，因此，这一承诺最多仅可用三个月，在广告投放后的第四个月，可改为“****三步治好乙肝”，仅强调过程和步骤，而将具体的时间承诺模糊化。
3．证言策略
在患者购买决策过程中，现身说法的证言可以刺激患者觉察自己对产品的需要，并为患者收集信息提供资料，尤其是患者身边的或熟悉的人的真实证言，对患者的鼓动作用是很大的。当患者收集到了这样的信息，并对****进行评价审定，认为产品确是突破性产品，且疗效可靠，就会做出购买****的选择决定。
这在转载新闻式广告后，将成为主要的软文素材，增强卖点的真实性与可信性。
不只在广告文案中编写具有说服力和煽动性的病例，还把平时接听咨询和回访过程中的可利用病例进行有效收集，将这些病例的姓氏、性别、大概具体地址、联系电话（视患者许可与否）登记成册，在终端促销和大型活动中，作为疾病康复或病情好转的例证，其实，实践证明，这一战术在那些犹豫不决、迟迟不下购买决定的患者群体具有关键性的效果，可快速促成其购买。
另外，在****二期广告带（病例篇）中，所有的患者均采用了真实的病例，具有很强的鼓动性，建议各市场在运用时，积极收集采用本地真实病例，做到本市场每个代表性区域都有人现身说法，让患者感到身边的人为他证言推荐，此项工作必然会产生巨大的市场回报。
4．媒体策略
关于医药保健品的营销媒体组合，有一句经验之谈，即“ 没有报纸做不快，没有广播做不稳，没有电视做不大”。由于省会长春居民具有很好的读报习惯，所以大多一级市场的媒体操作均以“ 报纸先行，电视跟上，广播为辅”的海陆空立体媒体组合策略。个别市场舍弃了效果平稳的广播媒体， 仅用“报纸＋电视”进行操作，效果也不错。
由于地级市场（延吉）报纸普及率相对较低，且各媒体价格相对便宜，因此建议地级市场的操作开始即以“电视为主，广播为辅，报纸补充”的策略，适当运用夹报（或投递），强化终端说服（将权威媒体真实报道置于店头），把说服工作贯彻到每个工作细节中去。
另外，****在各市场的营销实践，还有效运用了 短信息群发的手段，进行温情关怀、活动通知，起到了令人惊喜的效果，对于患者名单中手机用户较多的市场具有很大借鉴意义。
5．活动策略
运用“承诺营销”市场启动模式的必要条件有两个：1、通过展开与消费者签约售药活动，显示出研究人员对产品的信心，尤其是在具有一定风险性的肝药领域，患者从未见过如此操作的产品，物及必反，大胆的承诺，反而容易取得本来多疑的乙肝患者的信任；2、这一承诺与****宣传中的权威性认同、世界性认同的产品信息相吻合，符合患者对产品的期望值，水到渠成，自然成功。
6．品牌策略
药品密切关系着人们的健康与生命，随着同类品种越来越丰富，尤其是肝药市场海明威、新干道、活甘肽等炒作类肝药的加入，患者越来越难以适从，而一般患者又无法真正识别药品质量的优劣，品牌因而成为患者购买决策的一个重要依据。
药品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指疗效和质量；二是形式产品，指商标、品牌和包装；三是延伸产品，指提供给患者的附加值和服务。由于产品本身内涵的固定性，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。
首先，总部提供的持续性新闻广告，为****品牌力的树立和品牌形象的持续提升，奠定了雄厚的基础；其次，通过人性化的温情服务使患认同产品，例如回访的侧重点偏重于对患者病情的关怀，而弱化推药职能，通过患者对****品牌形象的认可，建立对****服务人员的好感，间接肯定****对自己的重要意义，促进购买；第三，严格遵守“咨询员――本地区专家――北京专家”的三级咨询与回访服务制度，给患者一种值得信任的可靠感，让他感觉在****这儿没有解决不了的问题，并通过口碑品牌传播，对****的销售形成间接促进。
7．本土策略
本主策略是指根据本土文化特点来制定营销策略，策划方案符合当地老百姓的思维与消费潮流，从当地患者的实际出发，投其所好，这样操作执行起来也得心应手。
当然，这种本土化思想，还体现在营销工作的其他方面，如媒体的选择与宣传形式、患者咨询与回访服务、终端营销管理等等。特别值得一提的是，本市场营销策划人员要经常下市场，及时收集了解当地患者的最新动态，根据需要适时调整策略，时刻从消费者的角度创意方案，这也是一种本土化战略思维。
8．动销策略
营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此，营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。所谓动销策略，就是根据市场中各种要素的变化，不断调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。
这一策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响****市场的各种因素主要有：乙肝患者的特点及心态、经销下线的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：乙肝患者调查、经销下线调查、竞争产品调查、行政政策调查、员工队伍调查等。只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销方可以使****在肝药市场中长久的立于不败之地。
三、模式总结
在准确把握****产品卖点，确定有效的营销策略组合之后，开始进入具体的市场操作阶段。经过对****成功市场的分析，我们总结出了一套最优化的****市场启动模式，按时间顺序和运作步骤进行排序，供新启动市场参考：
第一步：转载新闻（7 天或 10 天）与纪实报道。（四分之一版）[10 月 25 日——11 月 5
日]
策略：全文转载 制造轰动
目的：宣布――乙肝患者注意了！乙肝治疗新药****来了！
表现：将《人民日报》、《人民日报海外版》、《新华每日电讯》、《中国医药报》、《中国中医药报》、《健康报》、《光明日报》、《科技日报》、《泰国·星暹日报》、《台湾·中国医药导报》对****的报道，在长春市报媒密集型全文转载，将世界与中国研究****研究纪实报道，突出布林伯格与郑泰浩两个人物，增加文章的真实性与可读性。但是要注意是要注明原报名称、刊载日期、在何版面；
效果：初步积累****影响力。让所有人的脑海里都有****的印痕，****深入人们的生活。
（注：详见****报媒投放排序）
第二步：广告投放（30 天）（整版）[11 月 6 日——12 月 6 日]
平面广告
策略：爆炸型广告 密集型投放/整版
目的：引起患者强烈关注，进行患者名单积累，开始点燃市场。
表现：以《征服乙肝，世界聚焦****》开篇，按“****报媒投放排序”在长春一流报纸媒体，进行密集型投放。接近活动期间，进行活动炒作与预告。关注****、药用机理、病例相结合。
效果：100 人常吃药，购买意向患者名单积累达 300 人。
电视广告
策略：说服型为主 影响型为辅
目的：呼应平面媒体的宣传，扩大影响患者人群。
表现：以一期广告带（病理机能），与二期广告带病例篇合并成综艺节目 30 分。接近活动期间，片尾上 1 分钟整屏文案活动预告。（准备工作已经完成）
效果：日咨询电话量达到 20 人。
广播讲座
策略：科普栏目 专业播音
目的：引起患者强烈关注，进行患者名单积累。
表现：在地级市延吉采用****广播讲座手册中的广播科普文稿，聘请电台专业播音员进行播音，作为电台的一个科普栏目。一次 20 分钟，栏目中间咨询热线。
效果：日咨询电话量达到 10 人。
此项已经开展了，效果还可以。
第三步：主题活动（9 天*2）（12 月 7 日———12 月 16 日）/（12 月 16 日——-12 月30 日）
策略：承诺销售 优惠买赠
目的：吸引患者集中购买，迅速引爆市场
方式：电视广告与海报提前一周开始。（12 月 1 日——12 月 30 日）
操作：主
题：****征集乙肝免费用药验证者——别把乙肝留到下一年
利益点：无效退款 特惠买赠
活动内...
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